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经销商讲述:为何汽车团购是噩梦?

导读: “确实,就是噩梦。”这是一家捷豹路虎4S店市场部经理在谈到“团购”时给的留言。为什么屡屡对外宣传“当日销量破XXX台”、“创销量奇 迹”、“下班前最后30分钟史无前例卖出XXX台”……看似热闹的景象,最终成为4S店的“噩梦”?

  “确实,就是噩梦。”这是一家捷豹路虎4S店市场部经理在谈到“团购”时给的留言。为什么屡屡对外宣传“当日销量破XXX台”、“创销量奇 迹”、“下班前最后30分钟史无前例卖出XXX台”……看似热闹的景象,最终成为4S店的“噩梦”?

  讲述人:某奥迪4S店内部人士

  位于成都城南的一家奥迪4S店,在4月的某一周销量仅为5辆——平均每天还不到一辆车。于是销售经理紧急召集员工,展开了由4S店为主导的最为传统的团购模式——闭馆团购。

  对于这种团购,消费者已习以为常。一位销售顾问在致电一位曾经到店的A级潜客(极有可能成交的意向客户)时,对方开门见山地说:“要到店才晓得最终的团购价哇?那你们店最早是9点开始营业吧?我是诚心买车,就不妨给你明说——周末我9点准时第一个到店,你啥子都不用给我扯,我不要装饰、不做按揭,你就给我说裸车价最低是好多就行了。之后我还要去城东、城北和龙泉那边的4S店去比较一下再定……”

  最终,这次团购超过了50台!本以为打了一个翻身仗的销售顾问小李却接到财务总监的通知:“小李,你到办公室来一下……你觉得这辆50万的车,刨去运输成本、资金成本以及各种税费,还赚了多少钱?”小李满怀信心地回答:“现在卖车都是亏起卖,我卖出去这台至少没有亏钱!”财务总监却叹了一口气:“亏是没有亏,但这台50多万的车,公司净赚了26元钱。不说别的,你们搞团购前期准备工作花费的精力都不止这点钱嘛……”

  讲述人:某纯进口豪华品牌经销商销售总监

  去年7月,总部位于机场路的一家专卖进口豪华品牌的经销商在店里举行了一场团购会,制定了销售一百台的任务。整场团购会他们交给了一家全国著名团购网站来操作。

  一开始,该网站保证可以从线上招募意向客户,邀约到店,实现成交。可是,随着团购日期日益临近,经销商销售总监发现,团购网站邀约的客户数量远远达不到要求。无奈之下,该销售总监给集团三家经销商下令,为保证销量任务的完成,从团购日之前两周开始,经销商店内不卖车,要求所有即将签单的客户和高度意向客户在团购日当天签单,以完成团购一百台的任务。为了吸引客户晚一点下单,经销商还对某些客户赠送了工时费抵用券。

  团购当天,店内果然人山人海,现场气氛非常热烈,一百台的销量任务顺利完成。不过,很少有人知道销售总监心中的苦。为了完成团购任务,他不仅增加了成本(赠送工时费抵用券),团购之前两个星期几乎没有签单。更重要的是,他连很多潜在客户都一起消耗掉了。“团购网站除了炒气氛,根本没起什么作用。”该销售总监无奈地表示,“为了这一场团购,前后几个星期都没有销量,相当于一天消化掉将近一个月的客户,我还要拿折扣出来,还要送东西,这有什么意义呢?”

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